Une enquête financière révèle une poussée de croissance de la fabrication métallique pour 2023

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L'inertie est une chose puissante. Après une pandémie, le chaos de la chaîne d'approvisionnement, de graves pénuries de main-d'œuvre et tout le reste, 2023 et le reste des années 2020 ne seront-ils vraiment qu'un retour au statu quo ? Ou l'industrie surmontera-t-elle l'inertie et inaugurera-t-elle une nouvelle ère de fabrication métallique de précision ?

Pour répondre à cette question, il faut examiner attentivement le statu quo et la façon dont il a changé au cours des dernières années. Et c'est là qu'un rapport clé de la Fabricators & Manufacturers Association (FMA) peut vous aider. À la fin de l'année dernière, FMA a publié son «enquête sur les ratios financiers et l'analyse comparative opérationnelle», un rapport annuel qui explore les réalités financières de la fabrication de métaux sur mesure. La taille de l'échantillon est petite (moins de 50 magasins), mais chaque opération plonge profondément dans ses finances. C'est une fenêtre sur une industrie dominée par des entreprises privées. L'enquête la plus récente révèle une industrie stable pendant les périodes tumultueuses. Les défis demeurent, mais dans l'ensemble, ce n'est pas un mauvais moment pour être dans le secteur de la fabrication de métaux.

Notez que les paramètres cités ci-après se rapportent à l'exercice financier et non à l'année de l'enquête. Les chiffres de l'exercice 2021 ont été rapportés dans l'enquête 2022; l'exercice 2020 a été déclaré dans l'enquête 2021; et ainsi de suite. Sachez également que les moyennes de certaines mesures proviennent d'une grande variété de réponses. Cela vient principalement de la gamme et du nombre de clients que les magasins ont. Les clients médicaux exigeant un travail de tôlerie de précision diffèrent considérablement des équipementiers lourds qui sous-traitent la coupe et le pliage lourds. Et si un magasin n'a qu'une poignée de clients, un gros compte tirant son travail peut faire des ravages sur les finances d'un magasin pour une année donnée.

La concentration des revenus a été le talon d'Achille de cette industrie. Bien sûr, les fabricants veulent des contrats importants afin de pouvoir remplir leur capacité et créer une activité prévisible. Mais ils ont besoin d'un nombre suffisant d'entre eux, idéalement issus d'un échantillon représentatif d'industries, pour assurer une stabilité à long terme.

Selon l'enquête FMA, de nombreux magasins ont connu une augmentation de la concentration des revenus au cours des dernières années. En moyenne, les magasins ont reçu la moitié de leurs revenus de huit clients en 2019 et 2020. En 2021, ce nombre est tombé à six.

Cette mesure n'est pas surprenante compte tenu des moyennes de croissance des ventes au cours des dernières années et du fait que la majeure partie de cette croissance provient de clients existants (plus à ce sujet dans un instant). En 2018, la croissance des ventes a grimpé à 13,7 % avant de décélérer à 8,2 % en 2019. Puis 2020 est arrivée et les ventes ont chuté de 13,9 %, ce qui n'est pas mal, tout compte fait. Enfin, la croissance des ventes a grimpé en flèche de 34,9 % en 2021. Plus impressionnant, près de 60 % des répondants ont déclaré que la croissance de leurs ventes en 2021 avait dépassé 25 %.

Pour l'anecdote, j'ai entendu de nombreux directeurs des ventes de magasins dire que les clients actuels sont à l'origine d'une grande partie de la croissance des ventes, et les chiffres de l'enquête confirment cette hypothèse. Selon le dernier rapport, les nouveaux clients ne représentaient que 3 % du chiffre d'affaires global.

Steve Zerio, associé chez Triumph Partners LLC et membre du conseil consultatif de gestion de FMA, a donné un aperçu dans son commentaire qui a ouvert l'étude : "Il est logique, lorsque l'on a du mal à embaucher des opérateurs et à livrer à temps, que l'ajout de nouveaux clients n'était pas une possibilité pour de nombreux magasins de fabrication."

Pendant ce temps, le délai moyen de traitement des devis a augmenté, passant de 4,5 jours en 2019 à 5,7 jours dans l'enquête la plus récente. Les services de devis sont aussi sollicités que les clients, et les clients peuvent prendre plus de temps pour répondre aux questions ou fournir des éclaircissements. Les ratios moyens de gain sur enchère ont également chuté, passant de 37 % à 24 % dans l'enquête la plus récente. Encore une fois, les ratios de gain sur offre varient considérablement, tout comme les délais d'exécution des devis, en fonction de la clientèle de l'atelier et du type de travail faisant l'objet de l'offre.

Ce n'est pas comme si les fabricants avaient soif de plus de travail. Leur clientèle actuelle les occupe beaucoup, même si la livraison à temps peut en pâtir, ce qui n'est pas surprenant compte tenu des défis bien connus de la chaîne d'approvisionnement. Selon l'enquête, la livraison moyenne à temps s'est maintenue à 85 % en 2019, 87 % en 2020, puis est tombée à seulement 77 % dans le dernier rapport.

Un tel environnement récompense ceux qui maîtrisent l'art de la trésorerie. Comme Zerio l'a expliqué dans son commentaire, "Les solides pratiques de gestion de trésorerie observées dans les résultats de l'enquête des années précédentes ont probablement joué un rôle clé en aidant les participants à l'enquête à traverser une année 2021 chaotique... Les ventes de jours dans les comptes débiteurs sont passées à 46 jours impayés, en baisse de quatre jours par rapport à 2020".

Les coûts des matériaux ont augmenté, mais les magasins n'ont pas répercuté tous ces coûts sur les clients. Les coûts directs moyens des matières ont représenté 39 % des ventes, contre 34 % l'année précédente. De plus, les rotations moyennes des stocks sont en baisse - encore une fois, ce n'est pas surprenant compte tenu de l'incertitude de la chaîne d'approvisionnement et de la montée en flèche des stocks bruts, juste au cas où. Le nombre moyen de rotations annuelles est de 10,7, contre 18,5 en 2019. Tout cela mobilise des liquidités importantes, ce qui rend encore plus important le maintien des stocks de travaux en cours en mouvement.

Et à en juger par les ventes par employé et les ratios de main-d'œuvre rapportés dans la dernière enquête, les employés prouvent leur valeur. Face à la hausse des salaires, les coûts de main-d'œuvre directs et indirects ont en fait diminué en pourcentage des ventes globales. Le coût moyen de la main-d'œuvre (main-d'œuvre directe et indirecte confondues) est passé de 25,7 % à 22,7 % des ventes totales. De plus, le coût moyen de la main-d'œuvre directe - encore une fois, en pourcentage des ventes globales - est aussi bas qu'il l'a été de mémoire récente, à seulement 14,4 %. Les individus sont peut-être mieux payés, mais collectivement, ils produisent aussi plus. (Il y a une mise en garde ici : compte tenu de l'inflation et des augmentations de salaire enregistrées plus récemment, le jury ne sait toujours pas si cette tendance des coûts de main-d'œuvre se poursuit.)

Pendant ce temps, les ventes par employé ont grimpé en flèche, passant de 208 027 $ à 242 100 $. Et étant donné que les magasins ne répercutent pas toutes les hausses des coûts des matériaux sur les clients, la totalité de l'augmentation des ventes par employé ne peut pas être attribuée à l'inflation des matériaux.

L'industrie est plus compétitive que jamais, bien sûr. Mis à part les cas isolés, la fabrication métallique n'est pas une industrie pleine de profits exceptionnels. La marge moyenne du bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (BAIIA) était de 9,8 % dans l'enquête la plus récente, en ligne avec les années précédentes. Les ateliers restent compétitifs, car tous les employés offrent plus de valeur et tirent le meilleur parti de l'automatisation logicielle dans le bureau et de l'automatisation des machines dans l'atelier, qui complètent l'amélioration continue sans fin.

La fabrication de métaux n'est pas un endroit pour ceux qui cherchent à gagner de l'argent facilement. Zerio l'a exprimé ainsi dans son commentaire : « Dans l'ensemble, les participants à l'enquête ont bien prospéré en 2021, mais ont dû travailler dur pour y parvenir. Les problèmes de recrutement de travailleurs et de chaîne d'approvisionnement se sont poursuivis jusqu'en 2022 et resteront probablement les principaux défis pour les années à venir. Cependant, les entreprises membres de la FMA sont solides et bien gérées, et les participants à l'enquête continuent d'afficher de bonnes performances opérationnelles et financières.

Compte tenu des chiffres de croissance des ventes, ainsi que de la valeur que les gens de cette entreprise produisent, la fabrication de métaux n'est pas un mauvais endroit.